Encontrar objeções em vendas é muito comum, mas quando o vendedor está preparado, é possível contornar e converter a venda. As objeções mais comuns são em relação ao preço, ao produto, à necessidade ou ao tempo. Aprender a lidar com essas objeções e encarar esses “nãos” como parte natural do processo de compra é muito importante para alcançar bons resultados no seu pet shop.
Confira dicas para contornar as objeções dos clientes e potencializar suas vendas!
Investigue o motivo das objeções
Existem várias razões que podem levar o cliente a dizer um “não” ao vendedor. Ele pode estar achando o preço caro, pode achar que o produto não atende à sua necessidade, pode estar sem tempo para concluir a compra, etc.
- Qual o verdadeiro motivo das objeções?
Se o vendedor não entender o verdadeiro motivo da negativa do cliente, ele dificilmente conseguirá criar uma abordagem assertiva para contornar a situação.
Dica: Além do que o cliente diz, analise a atitude, as expressões e o comportamento do potencial comprador.
A comunicação não verbal pode ajudar a entender os reais motivos da resposta negativa do cliente.
Ouça o cliente
O processo de negociação fica muito mais simples e eficiente quando o vendedor consegue extrair informações durante a compra. Portanto, quando o cliente estiver falando, o vendedor deve ouvir com atenção, assim, no momento que surgir alguma objeção, o vendedor certamente terá mais elementos para lidar com ela.
Prepare-se para a venda
Quando as objeções em vendas surgirem, é importante que o vendedor reaja de forma rápida e eficiente. Para isso, é fundamental que ele esteja preparado:
- Quais os principais produtos vendidos no seu pet shop?
- Você os conhece detalhadamente?
- Quais os principais serviços oferecidos?
- Você saberia explicar com precisão?
Além de conhecer profundamente o objeto de venda (produtos e serviços) é importante que a equipe de vendas conheça o cliente:
- Qual o perfil de clientes da loja?
- Como eles gostam de ser atendidos?
- O que geralmente procuram?
- Quais são os desafios e as expectativas mais comuns?
Quanto mais o vendedor se preparar para a venda, mais elementos ele terá para persuadir, contornar a objeção, e mais facilmente ele efetivará a venda.
Forma de se expressar
Muitas vezes o cliente não consegue captar o valor de uma oferta porque não entendeu todos os benefícios dos produtos ou serviços oferecidos. Antes de partir para uma nova estratégia, o vendedor pode tentar expressar a mesma ideia de outra forma.
Atenção: É preciso ter cuidado para não se tornar repetitivo. Às vezes é necessário entender que o cliente simplesmente não vai comprar naquele momento. Deixar o canal aberto é fundamental para que ele analise o produto e volte em uma outra ocasião.
Gostou do conteúdo? Você está orientando os vendedores do seu pet shop a lidar com as objeções em vendas?